Voz en Off: Successful Blunders: historias de fracaso que inspiraron el éxito. Puedes conocer más en successfulblunders.com. Con ustedes, Alberto Lugo.

Alberto Lugo: Hola amigos y bienvenidos a otro episodio de Successful Blunders Podcast, donde hablamos historias de fracasos con empresarios exitosos y como lograron mover sus negocios y sus vidas adelante para convertirlo en éxito. Y en este episodio tenemos a otro buen amigo, Emilio Fuentes, socio fundador de Nowlity empresa que fue adquirida por Citrix en el 2012?

Emilio Fuentes: ¡2012!

Alberto Lugo: En el 2012, que se dedicaba a management services y ahora Emilio está en otros asuntos y quiero que nos dé un poquito de background de ti y lo que estás haciendo ahora

Emilio Fuentes: Gracias Alberto por la invitación, del 2012 estuve en Citrix hasta el 2015… ¡no, embuste! Estuve 5 años hasta el 2017.

Alberto Lugo: Si.

Emilio Fuentes: Parecieron tres años pero fueron cinco (risas)

Alberto Lugo: (risas)

Emilio Fuentes: Y en el 2017 pues, luego del huracán, decidí tirarme de nuevo al ruedo, he hice un poquito de consultoría independiente, fundamos un grupo de Rangers Investors en Puerto Rico que se llama Aurora Rangers Network

Alberto Lugo: Excelente. ¿Ya tienen algo en la cartera, ya?

Emilio Fuentes: Ya hemos hechos dos inversiones.

Alberto Lugo: Excelente

Emilio Fuentes: En el grupo son treinta y pico, cordialmente estás invitado te envío la forma para que vayas la próxima reunión.

Alberto Lugo: Excelente.

Emilio Fuentes: Y entonces desde marzo me encuentro en una compañía pequeña, se llama Acelita. Nos dedicamos a medir la experiencia de cliente a través de sensores y, información que obtenemos de los sensores de forma volumétrica

Alberto Lugo: Si, me explicaste fuera del aire, está bien interesante lo que están intentando lograr el avance que tienen con la compañía, así que les deseo mucho éxito.

Emilio Fuentes: Tenemos dos patentes y vamos para la tercera, así que no muchas compañías en puerto rico no tienen eso.

Alberto Lugo: Eso es bueno decirlo también. Pero no vamos a hablar de éxito en este podcast, vamos hablar de fracaso y como te moviste adelante para convertirlo en éxito o que lecciones aprendiste, así que vamos a lo que vinimos y cuéntame, háblame de algo que haya pasado en tu carrera profesional que fue devastador y como te moviste adelante…

Emilio Fuentes: Pues mira, Nowlity como forma de overview, empezamos en el 2002 y estuvimos creciendo, mayormente fuimos integradores, instaladores de tecnología, revendedores de otros de estos productos.

Alberto Lugo: Managment services también.

Emilio Fuentes: En ese momento ese principio no y por eso fue que salió un poquito de managment services por el problema que vamos a estar hablando.

Alberto Lugo: Ok.

Emilio Fuentes: En el 2000, más o menos, 6 o 7 empezamos un concepto de managment service, que era básicamente dar servicio de tecnología pero en vez de por hora por un flat fee

Alberto Lugo: Una iguala mensual.

Emilio Fuentes: Como iguala y quizás hoy todo el mundo hace eso.

Alberto Lugo: Pero el bien común.

Emilio Fuentes: En el 2006 – 2007 pues no mucha gente lo hacía, era una parte bien pequeña en nuestro negocio hasta que llego octubre de 2008.

Alberto Lugo: Octubre 2008.

Emilio Fuentes: En octubre de 2008 todavía nuestro negocio era bastante el tema de reventa de productos y de consultoría por hora, y estamos más o menos contentos con eso.

Alberto Lugo: ¿Y estabas creciendo? ¿Estaba controlado?

Emilio Fuentes: Si, estábamos creciendo todo estaba más o menos bien. 2008, octubre de la crisis financiera de Estados Unidos, y básicamente, de un día para otro, nosotros teníamos 10 consultores sentados en el banco.

Alberto Lugo: O sea, que ya tú tenías las igualas mensuales en ese momento.

Emilio Fuentes: Teníamos pero era bien pequeño de parte de nuestro negocio, un porciento bien pequeño.

Alberto Lugo: Vendías por hora, entonces tenías un montón de clientes donde tenían necesidades y de momento empieza a cortar, todo el mundo empezó a cortar.

Emilio Fuentes: Sí y una de las cosas que nosotros no nos percatamos en ese momento y es que nosotros tenemos una alta concentración en bien pocos clientes.

Alberto Lugo: Ya.

Emilio Fuentes: Entonces, muchos de ellos en Estados Unidos en Northeast de Estados Unidos, a través y éramos subcontratados por Citrix para esos proyectos, y cuando la crisis financiera da…

Alberto Lugo: Eso es importante decirlo que no eran clientes necesariamente en Puerto Rico que es nuestra área geográfica, estabas vendiendo Estados Unidos.

Emilio Fuentes: Si nosotros estábamos vendiendo Estados Unidos y una parte importante de nuestro negocio era la exportación de servicios.

Alberto Lugo: Ya.

Emilio Fuentes: Y estábamos gozando también del beneficio de la ley ya que en aquel momento la ley 73 y nosotros la utilizamos como punta de lanza para seguir creciendo.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: Así que invertíamos en la compañía crecíamos en el mercado caribe-inglés y Estados Unidos, pero nuevamente en el 2008 pues todo esto cambio básicamente de una semana para otra.

Alberto Lugo: Si.

Emilio Fuentes: Donde nos sosteníamos, pues 10 consultores facturando chévere tremendo rate, porque no es lo mismo rate de Puerto Rico.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: En Estados Unidos, se cayó el mercado, cerraron la financiera, era un segmento bien importante para nosotros y de momento teníamos 10 personas en el banco en puerto rico mirándose la cara y consumiendo salario.

Alberto Lugo: Y consumiendo salario.

Emilio Fuentes: Y consumiendo, este, nómina.

Alberto Lugo: Ok.

Emilio Fuentes: En ese momento pues, de verdad que se nos iba a caer el mundo.

Alberto Lugo: Eso es un golpe bien duro porque ahí es que uno trata de ver cómo puede reinventarse, pero en el momento tú no te lo esperas que vas hacer tienes que empezar a lay-off, empezar a sacar gente del equipo o buscar otra alternativa, ¿que hiciste?

Emilio Fuentes: Pues, de todo un poco. Fíjate, nosotros desde el principio, que empezamos la compañía éramos tres socios principales nunca, nunca fallamos una nómina y nunca botamos a alguien por el problema financiero.

Alberto Lugo: Excelente.

Emilio Fuentes: Eran otros problemas, y nosotros pues estábamos comprometidos, teníamos un equipo una familia que habíamos creado ya, así que ese iba a ser como nuestra última opción, sí teníamos que llegar a ella. Preferiríamos no cobrar antes, antes de botar alguien.

Alberto Lugo: Y además que conseguir buen talento, ustedes tenían un buen equipo de trabajo, conseguir buen talento es bien difícil en Puerto Rico y Estados Unidos, yo creo que en toda partes del mundo en el área de tecnología, y ustedes tenían una cultura de trabajo bien buena y me imagino que era lo menos que querías, era soltar alguien del equipo para tener que luego buscarlo si volvías al ruedo.

Emilio Fuentes: Si, si. No era una opción inmediata, quizás era hacer la opción fácil ¿verdad?: botas gente y cuadras caja. Pero nosotros buscamos otras averías y literalmente nos sentamos a tirar cosas en la pared, a ver qué idea pegaba y lo primero que hicimos, fue llamar a todos nuestros vendors, ¿verdad? Toda la gente con que nosotros hacemos negocios.

Alberto Lugo: Los suplidores.

Emilio Fuentes: Nosotros, todos esos suplidores para nosotros eran súper importantes, nosotros siempre fuimos, fuimos buenos clientes y pagábamos a tiempo. Nosotros teníamos un negocio de un volumen bastante amplio en aquel momento, nosotros estábamos vendiendo quizás 8 millones de dólares, así que de eso, pues, mucho era reventa de equipo, así que había mucho dinero en la calle.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: Y llamamos a nuestros vendors y le dijimos: “mira, nuestros términos contigo son 30 días, nunca te hemos fallado. Yo necesito 90”.

Alberto Lugo: Wow.

Emilio Fuentes: E hicimos esa llamada a nuestros principales vendors, muchos de ellos entendieron y nos extendieron, algunos no 90, sino 60, 75.

Alberto Lugo: O sea, tuviste alternativas.

Emilio Fuentes: Pero nos dieron alternativas y, obviamente, cuando uno tiene esos compromisos económicos y puedes dilatarlo un poco, ganas tiempo.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: porque, pues la crisis financiera que corrió en 2008, nadie sabía cuento iba a durar, quizás un tema de mercado, quizás un crash y en un mes se recuperaba; así que nadie sabia.

Alberto Lugo: Se compara mucho como el huracán que también nosotros pasamos por él, Yo creo que todo el mundo en Puerto Rico, por malos momentos y no se sabía cuándo se iba a recuperar la isla, que todavía está en recuperación, pero en ese momento no había llegado la electricidad y todo eso.

Emilio Fuentes: Sí, sí, sí.

Alberto Lugo: No sabes cuánto tiempo va a correr el desastre.

Emilio Fuentes: Así que eso fue lo primero que hicimos: llamamos nuestros vendors y ganamos un montón de tiempo. Una de las cosas que aprendimos ese proceso, de lo importante que es uno tener buenos vendors, y escoger vendors que uno sepa o suplidores que sepas que en algún momento tú puedes contar con ellos.

Alberto Lugo: Y también tienen buena reputación, porque si tú eres un cliente que paga siempre a 90, que vas hacer no vas a llamar a nadie a pedirle ayuda, tú sabes (risas.

Emilio Fuentes: no puedes llamarle para pedirle 120 (risas).

Alberto Lugo: (risas).

Emilio Fuentes: Este, así que eso fue una estrategia inmediata que hicimos eran llamadas fáciles a nuestros vendors más grandes y ahí ganamos tiempo y, por ende cuando tenía que hacer pago pues podía pagar nomina, en vez de pagarle al suplidor y gana un poquito de tiempo. Lo otro que hicimos fue que nosotros nos habíamos dado cuenta que habíamos, no descuidado el mercado local, pero simplemente como estábamos tan cómodos con el mercado internacional, pues no habíamos hecho nuestro trabajo de seguir comiéndonos la calle como lo hacíamos antes.

Alberto Lugo: Ya.

Emilio Fuentes: Teníamos un negocio donde facturábamos casi el doble de lo que facturamos en Puerto Rico, nos iba súper bien, caímos un poquito de complacent, tú sabes, y eso pues definitivamente nos afectó, así que lo otro que hicimos fue miramos estos 10 consultores como 10 vendedores.

Alberto Lugo: Wow.

Emilio Fuentes: Y los sentamos en una mesa y dijimos mira, esta es nuestra lista de clientes, este es el reporte The Caribeean Bussiness de Lawton For Hunger Companies.

Alberto Lugo: Empieza a llamar.

Emilio Fuentes: Sí, empieza a llamar.

Alberto Lugo: Quiero interrumpirte un momento porque en este caso el Blunders no necesariamente fue tú comentiste un error, pero fue algo que pasó y le paso a muchas compañías que mucha gente que nos está viendo se va poder relacionar, y creo que es bien importante es hablar de lo que aprendiste, que es usualmente lo contamos al final pero lo que aprendiste fue muy valioso, que has podido ejecutar en otro roles que has tenido, pero también fueron muchas cosas que aprendiste; O sea, que ya comenzamos con la primera que es que pediste tiempo, y eso incluye también tener buena reputación, en el mercado para poder pedir tiempo a los vendors para pagar, y número dos: entonces continuamos.

Emilio Fuentes: Convertimos nuestros consultores como vendedores, pero, fíjate: aunque fue una situación externa que nos entró en esta crisis, en realidad si cometimos un error significativo que mucha gente no ve y que nosotros no veíamos en ese momento, que fue que nosotros tuvimos una concentración bien alta en un solo cliente o en un pool de clientes pequeños.

Alberto Lugo: Vale.

Emilio Fuentes: Y fue un error no táctico sino estratégico.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: Y para mi es uno de los peores errores que cometí en mi vida, que fue depender tanto de esta entidad que nos contrataba a diestra y siniestra todo el tiempo, porque teníamos los mejores recursos y no vimos venir o no corrimos el escenario de “¿qué pasa si esta gente nos tumba?”

Alberto Lugo: Si, en ese momento está on top of the line, entonces muchas veces, por eso es que hicimos este podcast, porque uno aprende de los errores mayormente. Cuando tu estas en esa cresta y está facturando y está pasándola bien y estas bien, pues no te das cuenta.

Emilio Fuentes: Si, no nos das cuenta. Son errores sutiles, pero son errores de estrategia, no son errores tácticos. Y los errores de estrategia típicamente cuando, cuando surgen y explotan son devastadores.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: El otro error que nosotros cometimos fue que nosotros habíamos visto una oportunidad en management services es como negocio en Puerto Rico y estábamos reacios a atacar e invertir en esa línea de negocio, y seguíamos cómodos vendiendo licencia e implementado la tecnología de virtualización que no mucha gente lo hacía tan bien como nosotros en Puerto Rico. Pero, no eran buenos márgenes y yo recuerdo que nuestro CFO nos decía: “mira este negocio, qué bueno que está funcionando…”

Alberto Lugo: Exacto (risas).

Emilio Fuentes: “…Pero, ¿Qué pasa si ya nos movemos de virtualización a este tema de la nube, que está saliendo en 2008 que quizás lo reemplace?”

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: “Mira, ¿qué pasa si se comoditiza esto que estamos haciendo?”

Alberto Lugo: ¿Qué ocurrió?

Emilio Fuentes: Y no necesariamente le hicimos caso, porque era más fácil para nuestros vendedores, nuestro equipo de trabajo seguir haciendo lo que ya sentían cómodos haciendo…

Alberto Lugo: Firmando órdenes y…

Emilio Fuentes: y habían poca competencias; asi que nuestros errores fueron de calibre estratégico. No nos dábamos cuenta, pero cuando eso cracks empezaron a verse ese fue el boom.

Alberto Lugo: Sí, explosivo.

Emilio Fuentes: Y de ahí pues tuvimos que hablar con nuestros vendors, convertir a nuestros consultores en vendedores.

Alberto Lugo: ¿Y convertirlos en vendedores te comenzó a dar resultado? Porque muchas veces no necesariamente una persona técnica es buen vendedor; yo creo que yo conocí a muchos de tus empleados y yo creo que si tenían talento para vender, pero ¿te dio resultados inmediatos o más o menos lograste hacer algo con eso?

Emilio Fuentes: mira, dio resultados porque la otra dinámica era que como ese pool era como nuestro elite de gente, que eran los que querían y la gente de fuera de Puerto Rico y nuestro negocio internacional, pues la comparación de ese tipo de recursos con el que teníamos local era marcada.

Alberto Lugo: Ya0

Emilio Fuentes: Y entonces cuando ellos llegan, un grupo de consultoría, haciendo consultoría en los Nasdaq del mundo, en los New York Stock Exchange del mundo…

Alberto Lugo: Muchas personas bien preparadas, que cuanto iban a tener la conversación, podíam…

Emilio Fuentes: Si, eran bien fácil para ellos descubrir nuevas oportunidades dentro de nuestros clientes existentes, si los visitamos a todos nuestros existentes grandes y básicamente hicimos como que “mira, vamos a tu workshop, vamos a sentarnos hablar de lo nuevo que hay de esta tecnología” y de ahí salían proyectos. O sea, que no era una venta pura de relacionamiento, sino era una venta más consultativa técnica, no da resultados inmediatamente…

Alberto Lugo: De acuerdo.

Emilio Fuentes: Pero por lo menos, aquí y allá salía, nosotros le llamamos un infrastructure assessment, un proyectito de 3 a 5 días.

Alberto Lugo: Que te abría puertas para otras cosas.

Emilio Fuentes: Que abría puertas para otras cosas y pues.

Alberto Lugo: ¿Y qué precio?

Emilio Fuentes: El que quiera pagar el cliente en este momento (risas).

Alberto Lugo: Para tenerlos sentado, mejor lo pones en el cliente.

Emilio Fuentes: Claro, pasa es que ahí tuvimos que trabajarlo nuevamente, nos dio resultados rápido, pero definitivamente ayudo a que la bola se moviera y que también ellos no estuvieran sentados en el banco pensado, “Mira, ¿y ahora qué hago? ¿Busco trabajo? ¿No busco trabajo? ¿Me voy o no me voy?”

Alberto Lugo: Si, porque esta incertidumbre que tu tenías o se les pasa a ellos también, si están en el banco, pues llega un momento que entonces empiezan a cuestionarse si la compañía va a poder subsistir.

Emilio Fuentes: Y todo ocurrió en Octubre 2008 y no fue hasta Abril 2009 que empezamos a ver un poquito de levante; entonces si fueron muchas noches de no dormir.

Alberto Lugo: Claro

Emilio Fuentes: de preocupación, de mal rato; de uno decir hermano porque no le hice caso al CFO, de lo fuera modificando y ahí fue donde nació nuestra experticia en management services. Cuando nos dimos cuenta, mira, teníamos este cliente que nosotros representamos su línea, ¿verdad?, que era Citrix.

Alberto Lugo: Si.

Emilio Fuentes: Citrix también era nuestro principal cliente, porque nos subcontrataba personal para sus proyectos, pero cuando esto pasó, obtuvimos muy poca ayuda, ¿verdad?, de ese ente.

Alberto Lugo: Sí, que tuviste que reinventarte y comenzar obviamente a buscar información y ya tú tenías conocimientos pero faltaban cosas por hacer.

Emilio Fuentes: Y ahí nos dimos cuenta que no podíamos depender de una entidad que nosotros no controlábamos, ¿verdad? Porque la entidad va a tomar la decisión que tome.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: Y las decisión que ellos tomaron fue buena, sienta a todo el mundo en el banco porque se cayeron todos nuestros proyectos y todo el mundo está prepare for impact

Alberto Lugo: (risas) Exactamente.

Emilio Fuentes: Que fue lo que pasó; por nuestro lado pues empezamos a decir mira olvídate de nuestros vendors, del punto de vista tecnológico, de esas relaciones que tenemos con el Microsoft de la vida, con el CT de la vida, con el MBA de la vida… We need to take care of ourselves.

Alberto Lugo: Exactamente.

Emilio Fuentes: Y ahí entonces empezamos con este tema de management services.

Alberto Lugo: No quebrar la compañía, tengo que seguir adelante.

Emilio Fuentes: Sí.

Alberto Lugo: Y hacer que esto funcione para todo. ¿Cuánta gente tenías en ese momento en la empresa? ¿Te acuerdas?

Emilio Fuentes: Nosotros teníamos, probablemente, alrededor de veintidós personas.

Alberto Lugo: Ok.

Emilio Fuentes: Veintidós personas en el 2008 y ahí pues empezamos a crear este, o a fortalecer ente negocio en management services.

Alberto Lugo: La práctica.

Emilio Fuentes: La práctica, y de verdad ese fue el comienzo de nuestro domination en este período de manegement services.

Alberto Lugo: Y yo creo que, ¿hasta qué punto tú estuviste? ¿2008? Cuando comenzó a salir esa línea de negocio, hasta que vendieron la compañía, ¿cuántos años fueron?

Emilio Fuentes: 2009 empezó el enfoque más management service, 2012 vendimos la compañía.

Alberto Lugo: Yo creo que eso demuestra, cuan bueno fue esa parte del negocio, porque de estar con un cantazo grande de la crisis financiera en el 2008 y lo conviertes en management services o por lo menos comienzas hacer este servicio en el 2009, y en cuatro años más o menos (2009-10-11-12) tres años; lograste llegar al punto de poder vender la compañía, que yo diría es uno de los éxitos más grandes para cualquier empresario, que es lograr que se venda la empresa. Así que te felicito por eso. ¿Y cómo fue ese crecimiento una vez comenzaste a hacer management services? Porque sé que estuviste en otros países también, ¿cómo fue ese periodo de tiempo de esos tres años?

Emilio Fuentes: Pues mira, fueron intensos porque por casualidad también, a veces uno tiene que tener suerte. Nos dimos cuenta que los mercados que estamos atacando que era el caribe inglés, Aruba, Bonaire, Curazao, Barbados, Trinidad; están bien mal atendidos, también habían más conexiones directas, O sea, que era fácil para nosotros llegar a esos mercados y después se convirtió en un poquito más difícil.

Alberto Lugo: ¡Claro! Conexiones más directas: estamos hablando de vuelos de avión; que también lo hemos hablado en otros episodios, donde es difícil llegar a uno de estos lugares porque tienes que hacer más de un brinco, y en ese momento en el tiempo, había vuelos directos desde Puerto Rico hasta muchas de estas islas, ¿correcto?

Emilio Fuentes: Sí, nos hacía fácil llegar a esos lugares; además de que también el mercado de Puerto Rico estaba bien listo para cambiar de un modelo de Dólares por hora a un modelo que alineaba al cliente y al proveedor, y nosotros explotamos eso bastante. Yo te diría que, nosotros empezáramos a vender muchos contratos porque la propuesta valor, a veces nosotros innecesariamente sin saber si nos iba bien o no económicamente pero el cliente la aceptaba y fue que nosotros en ese momento determinamos, mira el dólar por hora en realidad no es bueno para el cliente porque mientras más yo me tarde, más cobro. Así que mi interés es yo tardarme mucho y el cliente quiere que yo le resuelva rápido.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: Entonces qué tal si casamos estos dos conceptos y tomamos una mensualidad fija, y si yo me tardo una hora o me tardo mil, son mil.

Alberto Lugo: Claro, y yo creo que eso es bien atractivo, bueno lo fue en ese momento para la parte de infraestructura.

Emilio Fuentes: Lo fue y el proceso de ventas se aceleró porque a cierto punto, yo llamaba a mí cliente le decía “mira hasta cuanto tú has gastado en tecnología los últimos 24 meses; réstale el 25% y ese es tu precio”, y era interesante para ellos.

Alberto Lugo: Y es una conversación mucho más fácil.

Emilio Fuentes: Mucho más fácil.

Alberto Lugo: Para tratar de venderle el precio por hora, tratar de justificar el precio por hora que siempre hay una desfase entre lo que el cliente quiere pagar y tu quieres cobrar.

Emilio Fuentes: Empezamos a crecer ese segmento, creamos un concepto de service test en la misma oficina y casualmente empezamos a depender menos de nuestro, de nuestras marcas grandes que representábamos de los Microsoft de la vida, de los HP de la vida, de los City’s de la vida y hasta cierto punto como que mientras menos caso le hacíamos, más caso nos hacían a nosotros (risas)

Alberto Lugo: Claro (risas).

Emilio Fuentes: Y era una relación bien curiosa porque yo no entendía cuando nosotros nos desvivíamos por vender tu producto, tú me tratabas mal.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: Pero ahora que tu producto no me interesa, vienes y me tratas bien.

Alberto Lugo: Pero tenías algo que a ellos les interesaba mucho; que era la clientela.

Emilio Fuentes: Exactamente.

Alberto Lugo: Exactamente, eran los que ellos querían obtener de ti, pon mi producto coloca mi producto con ese cliente que ya tú tienes; antes tú eras como más reactivo, tú le hacías servicio y le vendías producto y muchas veces me imagino que llegaban leads a través de ellos.

Emilio Fuentes: Si llegaban, nosotros hacemos mucho el trabajo porque quizás en otros mercados en Puerto Rico, pues no tenían la infraestructura, algunas de estas compañías y a veces los leads ya tienen nombre y apellido.

Alberto Lugo: Ya.

Emilio Fuentes: Eso también pasa mucho aquí en Puerto Rico, pero casualmente y quien nos compra es Citrix, ¿verdad?, que fue nuestro vendor más grande, nuestro cliente más grande a través de toda la historia. Pero, en el momento que nos adquieren nosotros no estábamos interesados en Citrix como marca para seguir vendiendo sus productos.

Alberto Lugo: Wow.

Emilio Fuentes: Porque estábamos concentrándonos en management services, pero si teníamos un expertise en esa tecnología, y más que nada eso ocurre por un alineamiento de otros factores que no tienen nada que ver en realidad con nosotros como empresa.

Alberto Lugo: Ya.

Emilio Fuentes: Estas compañías a veces deciden hacer algo y después dicen cómo hacerlo.

Alberto Lugo: Claro.

Emilio Fuentes: Y en el cómo pues, salió nuestro nombre de alguna manera. O sea, que tampoco fue algo específico.

Alberto Lugo: Y entonces una pregunta ¿lograste pagarle a los vendors?

Emilio Fuentes: Si, le logramos pagar, nos ayudaron un montón. La otra parte de ese concepto, ¿verdad?, fue que nosotros para el 2008 habíamos tenido que crear crédito con la banca.

Alberto Lugo: Si.

Emilio Fuentes: Eso siempre ha sido un reto para muchos empresarios en Puerto Rico.

Alberto Lugo: Totalmente.

Emilio Fuentes: Y lo que hicimos, gozamos de tener un buen CFO, fue que ese dinero que era bastante y que le debíamos nuestro vendors, poco se iba en la nómina, ¿verdad?, un pedazo.

Alberto Lugo: Si

Emilio Fuentes: Pero con ese mismo dinero fuimos al banco y abrimos una línea de crédito con nuestro cash como colateral.

Alberto Lugo: Wow.

Emilio Fuentes: Ehh y abrimos un OCD, e hicimos unos movimientos financieros que nos ayudaron también en el momento de pagar, pues poder continuar.

Alberto Lugo: Quiero hablarles un poquito, porque muchas veces los empresarios no piensan en este tipo de modelos porque están ocupados en el día a día de la operación del negocio, que a veces tienen tantas oportunidades, y nos ha pasado a nosotros también y con el tiempo hemos aprendido mucho de finanzas, donde no saben todas estas alternativas que tienen de financiamiento y como pueden apalancarse del mismo cash que tienen para poder echar para adelante; así que también fue una buena estrategia que utilizaron para poder pagar a los vendors, para poder sacar cash de donde no había. Yo creo que en eso Guayacán nos ayuda a entender un poquito más esas cosas (risas).

Emilio Fuentes: Y las llamadas del banco ocurrió también, y el banco nos dijo “en verdad no te puedo ayudar” y yo “¡wow! Ok, pues”.

Alberto Lugo: (risas)

Emilio Fuentes: “Y qué tal si utilizo uso mi propio cash para crearme crédito”. Y nos daban opciones en aquel momento pero éramos tres socios, teníamos que poner nuestras casa como colateral y yo decía “mira, si yo quiero tantos chavos si tú tienes tres veces eso de lo que te estoy pidiendo en el valor de la casa de la gente así que no hace sentido, está sobre-colaterizado”.

Alberto Lugo: Usualmente eres solidario, que tienes que poner todo sobre la mesa para poder coger el dinero.

Emilio Fuentes: Pero nada, eso fue otra de las maneras y cuando preguntaste que si le pudimos pagar a los vendors, pues la contestación es si pero, si porque también usamos unos mecanismos financieros que yo no era ducho, ni soy ducho necesariamente en ese tema, pero contábamos con una herramienta interna en nuestra oficina, que era un buen financiero.

Alberto Lugo: Si.

Emilio Fuentes: Que entendía cómo hacer estas cosas y hablaba más o menos el lingo.

Alberto Lugo: El idioma.

Emilio Fuentes: Que teníamos que hablar, y tenía quizás un poder de convencimiento mejor que el mío para ese tema.

Alberto Lugo: Emilio vamos a ir resumiendo porque estamos llegando al final del podcast, se nos quedó un blunder que yo creo que te tenemos que volver a invitar al segundo season o en otro episodio porque me interesaría también que habláramos de eso. Pero vamos a ir resumiendo las cosas que aprendimos para que nuestro televidente o los que están escuchando el podcast puedan aprender de errores ajenos; así que número 1…

Emilio Fuentes: Número 1: llamar a tus vendors y ten buena relación con ellos para poder apalancar con ellos cuando tú los necesites a ellos, ¿verdad?

Alberto Lugo: Y tener buena reputación para que te ayuden en ese momento, ¿número 2?

Emilio Fuentes: Número 2: Cuando tienes recursos disponibles, en el caso de nosotros que era servicios, ser creativos en como inviertes el tiempo de esas personas, no sentarte a lamentarte lo que está pasando pero buscar la manera de activarlos y tirarlos a la calle a buscar.

Alberto Lugo: Nuevas oportunidades.

Emilio Fuentes: Claro que sí.

Alberto Lugo: ¿Número 3?

Emilio Fuentes: Número 3: Velar por cómo se concentra tu negocio, en cuánto clientes está. Continuar mirando la estrategia de cuando en vez y de vez en cuando para asegurarte que no te pica en un futuro.

Alberto Lugo: Y también estar pendiente en los trends en el mercado, porque de ahí nació un nuevo servicio que fue lo que podemos decir que te llevó o que los llevó a ustedes como equipo a tener un éxito en pocos años. O sea, que yo creo que eso fue bien importante que hay veces que un error o algo que, de eso se trata este podcast, algo que fue demoledor, algo que fue nefasto para ustedes en un momento dado, que potencialmente pudo haber cerrado la compañía y se convirtió en una de las grandes cosas que les ayudaron a poder vender la compañía en poco tiempo

Emilio Fuentes: Si, definitivamente esa idea de negocio ya existía.

Alberto Lugo: El patito feo de pronto se convirtió en el héroe.

Emilio Fuentes: Se convirtió en el héroe porque era la única manera de nosotros poder subsistir, no dependiendo de terceros sino nosotros manejando nuestro propio futuro.

Alberto Lugo: Yo creo que eso lo podemos añadir como un cuarto, que es no depender de otra compañía para echar tu suerte, sino tener tus oportunidades siempre corriendo y tenerlo bastante diversificado en el término de clientela.

Emilio Fuentes: Si hay que hacerlo, sino hay diferentes industrias y verticales en todos los mercados. Si tú eres una compañía que solamente da servicios de construcción, en un plan de construcción tú vas a sufrir mucho. Igual una sola compañía que solo da servicios a finanzas pues te va a sufrir mucho; por eso es bueno tener un poquito de todo, una concentración, pero astuta

Alberto Lugo: Emilio quiero darte las gracias por participar del podcast y poder ofrecernos tu tiempo y tu enseñanza en lo que fue estos años de empresarismo, y te deseamos mucho éxito en las cosas que estás haciendo ahora y esperamos verte en la actividad de los Rangers Investors, vamos para allá a ver cómo podemos apoyar el ecosistema empresarial en Puerto Rico.

Emilio Fuentes: Hay que apoyarlo, hay que apoyar ese ambiente, a los Ranger Networks, nuestra misión ahí es democratizar un poquito el capital.

Alberto Lugo: Si.

Emilio Fuentes: Y expandir las oportunidades a las empresas puertorriqueñas.

Alberto Lugo: Si, y en Puerto Rico hace mucha falta. Muchas Gracias.

Emilio Fuentes: Gracias a ti.

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