“Las emociones no son los obstáculos para una negociación exitosa, ellas son los medios”. –Christopher Voss

Las barreras mentales son creencias personales que nos impiden realizar alguna actividad, tener una actitud específica hacia algo, o que nos hace creer en algo que no es correcto. En ocasiones, pueden ser tan poderosas que limitan las capacidades de llegar a conclusiones objetivas. Este libro ofrece a empresarios y emprendedores las estrategias para desarrollar confianza en una mesa donde se deba negociar. El proceso de negociación necesita conocimiento de la psicología humana y para que una negociación sea efectiva las personas involucradas deben sentirse entendidas y aceptadas al escuchar nuestra empatía. Se le llama “empatía táctica” que consiste en lograr entrar en la mente de la otra persona.

Negociar consiste en recopilar información e influir en las conductas humanas. Por lo que, según el autor, un negociador exitoso debe obtener loque pide sin dar nada a cambio. En realidad, la negociación comienza con escuchar, crear confianza y seguridad. El tono de voz es esencial y la mayoría de las veces debe utilizarse una positiva y hasta una que parezca juguetona. Por otro lado, tener la razón no es la clave para una buena negociación, pero una mentalidad correcta sí.

Un buen negociador no ignora las emociones, mejor aún, las identifica, las utiliza a su favor, manteniéndose abierto a todas las posibilidades. Pero no trates las negociaciones a la carrera porque todo se resume en intentar entender a la otra persona.

Según Voss, el “NO” tiene varios significados, entre los cuales pueden estar:

1. “NO estoy listo”.
2. “NO entiendo”.
3. “Estoy incómodo”.
4. “Necesito información”, entre otros.

Mientras que el “Sí” tiene tres (3) tipos:

1. Mentira – solo utilizado como ruta de escape
2. Confirmación – respuesta por promesa
3. Compromiso – el verdadero “sí”, un compromiso de compra

En una buena negociación el tiempo es crucial. Las fechas son importantes, la inteligencia emocional y el autocontrol mucho más. La regla siempre será controlar las emociones para evitar reacciones que puedan ser pasionales y no objetivas. Por último, “los cisnes negros” son piezas de información escondidas y que suelen ser inesperadas, de hecho, pueden cambiar el rumbo de una negociación, pero con ellos tienes la oportunidad de dejar salir tus habilidades para conseguir tus objetivos.  Debes ser flexible para poder adaptarte a cualquier situación.

Recuerda siempre este consejo, nunca veas a tu contraparte como un enemigo y jamás pierdas el objetivo final de una negociación.

Sobre el libro

Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It o Rompe las barreras del no, es un libro del ex agente del FBI, Christopher Voss, uno de los principales expertos y profesores de tácticas de negociaciones del mundo. Utilizando sus años de experiencia interviniendo en crisis internacionales y negociaciones de alto riesgo ha desarrollado un programa único cuyas técnicas están acreditadas en el mundo de los negocios, incluso de manera internacional. Especializado en secuestros con rehenes, hace públicas las mejores tácticas para negociaciones, aplicables en múltiples aspectos de la vida.