Bienvenidos amigos, a otro episodio de Successful Blunders Podcast donde contamos historias de fracaso con empresarios exitosos para que tú aprendas qué no hacer en tu negocio y puedas crecerlo rápidamente. Y en este episodio tengo conmigo a dos grandes amistades, Eliezer y Debby de Trinexus. ¿Cómo están?

Debra Lafuente: Muy bien, muy bien, muy bien. Muchísimas gracias por la invitación.

Eliezer Meléndez: Muy bien.

Alberto Lugo: Gracias por aceptar. Y entonces, antes de comenzar con el tema del Podcast, me gustaría que me hablaran un poco de Trinexus, cuánto tiempo llevan en el mercado y a qué se dedican.  

Debra Lafuente: Bueno, aprovecho para presentarme, yo soy Debra La Fuente Heredia, soy presidenta y Co Fundadora de Trinexus. También Ingeniera Industrial, mi Maestría es en Gerencia Industrial. Trinexus es una compañía local que ya cumplirá prontamente veinte (20) años en el mercado. Se dice fácil…

Alberto Lugo: Está cerquita, está cerquita…

Debra Lafuente: ¡Qué fácil se dice! Es una empresa que está en la industria de la tecnología, nosotros nos enfocamos, principalmente, en todo lo que es en dos (2) grandes áreas: lo que es consultoría de negocios y lo que es optimización de procesos. Específicamente, en los últimos siete (7) años estamos metidos de cabeza ya en la industria de Servicios de Salud, en todo lo que es consultoría de negocios. Trabajamos varias plataformas, cuando decimos plataformas, eso incluye una solución de software, los servicios…

Alberto Lugo: Gracias por explicar.

Debra Lafuente: …incluye educación, incluye también lo que es apoyo técnico. Y esas plataformas comienzan con apoyar a los clientes con los indicadores de desempeño, más comúnmente conocido también como “business inteligent”. Aparte de eso manejamos también lo que es el proceso de la implementación de récord médico electrónico, una plataforma dedicada a lo que es “complaint”, saben que es en la industria sumamente regulada, y también una plataforma que está dirigida a lo que es el “patient engagement”, es muy importante manejar toda la comunicación de manera segura del paciente y todo el entorno del paciente. En la parte de optimización de procesos hay una relación bidireccional que es crítica y es parte del paciente entendiéndose con todos los que son los proveedores o suplidores de salud y, a la vez, todo lo que es esos proveedores o suplidores de salud hacia los pacientes. Así que los acompañamos, los llevamos de la mano, los ayudamos a navegar en un portal de pacientes, igual trabajamos directamente con las instituciones realizando encuestas de satisfacción del cliente o en transición de cuidado de esos pacientes, así que es un poquito para darte una idea.

Alberto Lugo: Una pregunta, en Puerto Rico es bien poco común que las compañías se especialicen en una vertical porque hay pocas compañías. Yo me alegro un montón conocer compañías que se han especializado en una vertical. Eliezer, yo sé que en el pasado han hecho trabajo con mucha industria, ¿cómo ustedes tomaron esta decisión o tenían algún “expertise”? ¿Cómo fue esa situación?

Debra Lafuente: De paso, sí, de paso, presento a mi socio.

Eliezer Meléndez: Eliezer Meléndez Martínez, soy cofundador de Trinexus y mi parte es la parte de desarrollo de negocios, o sea, yo estoy más en la parte de ventas. Fíjate, es interesante porque tienes razón, nosotros primero convergimos y nos encontramos todos en Oracle, como gerenciales, sabes que como parte de nuestro equipo de trabajo también está Geral Cruz, él estuvo en Oracle, estuvo en Microsoft, nosotros tres (3) nos conocimos de ahí. Y de ahí, específicamente estuvimos en el área de gobierno, específicamente, estamos en el grupo de ventas, estamos en el gobierno, así que atendíamos varias…fuera de eso nos especificamos en esa área. Luego de ahí, salimos y creamos nuestra propia empresa, y en el caminar del tiempo comenzamos a las empresas a vender, luego nos fuimos a la industria de lo que era venta de “hardware”, infraestructura, estuvimos en seguridad y estuvimos en Microsoft, hicimos licenciamiento. Pero lo que sí fue en el camino, de que todas las industrias que empezamos a tocar, seguimos enfocándonos o los clientes que más comunes teníamos eran las partes de salud y hospitales. Entonces, pues, al final del día, cuando empezamos a ver el portfolio nos dimos cuenta, no, oye, pero que cosa interesante nuestro portfolio está más dirigido al área de salud y hubo dos (2) eventos que nos ayudó mucho a enfocarnos, (1) hicimos Guayacán- GBA, que tú fuiste parte de ese “team” …

Alberto Lugo: Ya sabía yo, ya sabía yo…

Eliezer Meléndez: Nosotros somos GBA-12, fue una gran experiencia, definitivamente, eso nos ayudó y cambió la visión de crecimiento y, (2) regularmente, nosotros hacemos unas sesiones de trabajo mirando los tres (3) años, no, planificando a tres (3) años. Hicimos un ejercicio con Montenegro y fue muy interesante porque él fue el que levantó el tema de que: “Oye, ¿sabes?, este es tu portfolio” …y entonces hicimos un análisis de hacia dónde iba la industria, dónde estaba el dinero, cuál era el enfoque y ahí decidimos, mira, “healthcare” y en 2016 decidimos un corte radical, solo salud.

Alberto Lugo: Sí, yo lo vi, yo lo vi, por eso les quería preguntar porque lo vi suceder y por eso también les digo que lo aprecio porque en Puerto Rico bien pocas empresas toman una decisión así tan cortante, porque siempre hay proyecto en todos lados, uno conoce gente en todos lados y uno dice: “Pues vamos a hacerlo”, pero no es fácil, pero decidir irse por ese canal es bien demandable, o sea, y no es fácil en Puerto Rico, sé que podemos exportar y todo, pero en Puerto Rico no hay tantas compañías de una sola vertical.

Eliezer Meléndez: Lo que pasa también es que si te dedicas a varias industrias pues vas a tener que dedicar recursos por industrias, entonces, el tema también es que tu plantilla va a crecer. Y el otro tema, que es un tema que yo uso mucho en el tema de ventas, tú no le puedes disparar a cualquier cosa que se mueva. O sea, tú tienes que enfocarte, y yo creo que muchos de los empresarios, cuando comienzan, cualquier cosa que aparezca le tiran a la oportunidad y entonces, ¿qué pasa?, que las probabilidades de ganarlo son menos porque estás compitiendo con veinte (20) compañías…

Alberto Lugo: Sí, con personas que viven y están ahí metidas y que conocen el proceso.

Eliezer Meléndez: Claro, cuando te enfocas lo que pasa es que empiezas a desarrollar un “expertise” que ninguna otra compañía tienen y, entonces, obviamente, tus oportunidades de ganar son mayores.

Alberto Lugo: Buenísimo, gracias por darme esa explicación, hace todo el sentido y me encanta, pero no vinimos a hablar de éxito, vinimos a hablar de problemas, fracasos, e historias de terror que los llevaron donde están aquí hoy día. Así que me gustaría que me compartieran una (1) o dos (2) historias interesantes.

Eliezer Meléndez: Déjame yo comenzar porque tenemos varias cicatrices, yo creo que todos…

Alberto Lugo: Cicatrices de guerra, yo siempre le digo a los compañeros de la industria.

Eliezer Meléndez:  Exacto, yo creo que uno de los primeros temas y errores que cometimos, y nosotros veníamos de vender soluciones, pero cuando entras en el mundo de consultoría, tradicionalmente, lo que haces es que vienes y cotizas un recurso, pones hora y tiras tu propuesta, ¿no?, pero cuando arrancas el proyecto te das cuenta de que no incluiste los elementos para hacer el “pricing” correcto. Empiezas un proyecto, es un proyecto que puede ser “times and material” o puede ser cerrado…

Alberto Lugo: “Fix Price” …

Enrique Meléndez: “Fix price” y cuando es “fix price” tú tienes que estar claro que tienes que poner el margen, porque aquí hay un “issue” de margen y “mark up”, si te vas por “mark up” …

Alberto Lugo: Háblame un poquito para la audiencia, no todo el mundo está claro en la diferencia y me gustaría que lo explicaras, “margen versus mark up”.

Enrique Meléndez: Sí, el tema de “margen versus mark up” es cuánto es el por ciento que le estás poniendo, cómo calculas el por ciento a tu ganancia, entonces, nosotros, tradicionalmente, lo que hacíamos era que multiplicábamos el número del recurso por el punto X y eso era lo que yo entendía que era margen, pero estaba poniéndole un “mark up”, así lo que estás poniéndole…si tienes un recurso lo estás vendiendo a 25.00 y le pones 20 .00 por arriba eso es “mark up”, no es margen.

Alberto Lugo: Correcto…

Enrique Meléndez: Entonces, pues, obviamente, cuando corres un proyecto, tú tienes que manejar margen, porque, obviamente, le tienes que poner la ganancia del por ciento que tienes de ganancia, te estás enfocando en el número del 20 y no del por ciento de ganancia, esa es una (1) …

Alberto Lugo: Claro…

Enrique Meléndez: Dos, que es un error muy común, tú corres un proyecto, le tienes que poner una partida de riesgo, porque cuando tienes un proyecto que es “fix price” y te vas…por alguna razón, el proyecto se fue de tiempo, te tienes que comer ese riesgo, o sea, eso te pega, ¿a quién?, a tu margen, a tu ganancia.

Alberto Lugo: Eso me pegó muy cerca de mi corazón, veo por donde vas…

Enrique Meléndez: Número tres (3), no tienes gastos. Tú hiciste el “pricing” y dentro de tu “pricing” no pusiste gastos, de repente arrancas el proyecto y dices: “Ah, espera, tengo que comprar una laptop” …

Albero Lugo: Equipo.

Enrique Meléndez: Equipo, una mesa, nosotros hemos tenido que comprar nevera…sí, oye, de repente estás en un proyecto, tienes a todos tus recursos y no hay nada alrededor, estás en el desierto y debes tener para que tus recursos, por lo menos, tengan agua. Así que, tienes que pensar en esas cosas, porque si no, ¿de dónde sale?, de tu ganancia. Entonces…nos pasó, y nos pasó y nos pegó. Que arrancamos un proyecto, estamos “fix price”, y de repente: “Ah, espera, tenemos que comprar tal cosa, espera, es que eso yo no lo había presupuestado”. Tú tienes una expectativa de una ganancia cuando terminas el proyecto, o estás bien al ras, o, ¿sabes qué?, te fuiste en negativo.

Alberto Lugo: Negativo…

Enrique Meléndez: Entonces en un proyecto que tú pensaste que iba a ser el proyectazo de la vida terminó siendo un proyecto que perdiste dinero. Ese es uno de los temas que nos pegó, pero significativamente y lo perdimos a la mala. ¡Y la mala es que cuando te ocurre, te das cuenta como que wow! Perdí chavos, perdí dinero, o sea, es una de las enseñanzas primeras.

Alberto Lugo: Estoy trabajando gratis…

Enrique Meléndez: Estás trabajando…de hecho le estás regalando el trabajo al otro.

Alberto Lugo: Y en ese proyecto, ¿fue negativo o fue “break even”?

Enrique Meléndez: Fue negativo, completamente negativo.

Alberto Lugo: Debbie, cuéntanos un poquito más de esa experiencia, ¿cómo se dieron cuenta? ¿Ya estaban a mitad de camino cuando empezaron las cosas…?

Debra Lafuente: No, peor, peor. O sea, trabajaron los estados financieros y entonces al estar bajo la expectativa de que nosotros hicimos un año porque se vendió, o sea, eran los ingresos menos los costos de venta, menos, menos, menos, entonces, no hace sentido. Así que dolió, dolió fuertemente.

Alberto Lugo: Y mencionaste de ponerle el “mark up” a un recurso, pero el costo administrativo de manejar la compañía tiene que estar también ahí, que a veces uno no lo… a principio a mí me pasó también, similar.

Debra Lafuente: Esa es la diferencia, que, en el margen, definitivamente, toda aquella inversión interna que tú haces desde la renta, obviamente, los salarios, el tema hasta del consumo de la electricidad, el riesgo…

Alberto Lugo: Los seguros…

Debra Lafuente: Los seguros y los etcéteras.

Alberto Lugo: Que siguen subiendo los seguros.

Debra Lafuente: Mira, otra experiencia también bastante difícil y yo creo que dolorosa porque esta es de las que no están obvias hacia fuera pero internamente cala e impacta.

Alberto Lugo: Sí…

Debra Lafuente: Hablamos con mucho entusiasmo de que las empresas tienen valores, ¿verdad? Estos son los Valores: la Visión, la Misión. Si esos valores no están en lo que realmente el individuo o los individuos que son la dirección de la empresa, eso no permea, y la organización no carga, no tiene una identidad como para cargar esos valores.

Alberto Lugo: Sí, porque hay veces que la gente lo hace porque están en una aceleradora y ahí escriben los valores rapidito…

Debra Lafuente: Exacto, “nice to have” …

Alberto Lugo: …No los comunican, no los viven.

Debra La Fuente: Pues eso significa que uno tiene que cuidar ese detalle en el momento del reclutamiento, cada vez que tú traes una persona al grupo y al equipo tienes que hacer un filtro conductual de que esa persona, en verdad, tiene esos valores y los vive. Si no, llega el momento que tú haces un pareo de un rol, de un destaque, de un desempeño, y esa persona tú le apostaste todo a la parte académica, no hiciste un buen “double check” de esos valores y en el camino esos “backfire” te pega duro porque es difícil, ¿verdad? Dentro de una cultura organizacional que tú estás diseñando y hablas y te sientes orgulloso de esos valores, pero al eso no permear eso redunda el trato inadecuado hacia el resto de los empleados, es una persona que te crea una disrupción en la relación con el cliente o en la retención de cliente… ¡cuánto cuesta perder un cliente!

Alberto Lugo: Tan difícil que es conseguir un cliente…

Debra Fuente: Después de haberlo ganado…exactamente.

Alberto Lugo: Y a veces pasan esas cosas, sí, tienes toda la razón.

Debra Lafuente: Y entonces, esas son las cosas que, sobre el camino, nos dejan saber que nosotros, en algún momento tenemos que decidir en qué nos vamos a enfocar. Y la parte complicada es que, para vivir y contar, que tú tienes veinte (20) años, después de todo lo que te ha pasado externamente, que no había manera de anticipar todas las catástrofes que nos ha tocado vivir, pues entonces cuán resiliente y cuán fuerte tú eres si aprendes bien de esos errores para no reincidir en ellos, independientemente, porque ya sabes que lo que viene de afuera no necesariamente viene a apoyarte, sino a trastocar y a impactar más.

Alberto Lugo: De acuerdo, o sea, si es difícil manejar los retos externos, imagínate entonces tener también que estar en guerra internamente, yo siempre digo que eso es horrible, porque si tú todo el tiempo tú vas a estar recibiendo tiros de la competencia, de los clientes, y de todo el mundo, y encima, tú vas a llegar a tu área sagrada y también vas a estar recibiendo cantazos internamente es duro…hay que…

Debra Lafuente: Creo que una de las experiencias más complicada ha sido tomar una decisión precisa, porque es que no hay un momento oportuno para tomar una decisión difícil. Entonces cuando nosotros a lo largo de la vida empresarial hemos tenido que hacer, en buen español, me disculpan esta, como que “pivotear”, hacia dónde nos vamos a mover. Después de ser vendedores autorizados de “hardware”, entonces de “software” para decidir enfrascarnos y meternos de lleno en una industria, esas decisiones no se pueden dilatar demasiado.

Alberto Lugo: Y también, me imagino, que tiene que ser cortante porque si lo haces a medias, realmente, no la tomaste.

Debra Lafuente: Y eso cuesta dinero, eso es riesgo, yo creo que Eliezer puede hablar de eso un poquito más.

Eliezer Meléndez: Tú no puedes esperar a que, estás haciendo algo, estás vendiendo un producto, y sabes que no te está yendo bien o las ventas están bajando, y tú no puedes pensar: “Ah no, es que me va a ir bien, oye esto va a cambiar”.

Alberto Lugo: El optimismo.

Enrique Meléndez: Tienes que estar pendiente a los “trend” de la industria, qué está pasando allá con tus clientes. Eso te tiene que ayudar a decir: “Oye, tengo que cambiar, me voy a estrellar, tengo que tomar una decisión” …y por eso tú haces los planes y las proyecciones a tres (3) años, revisas tu Plan, si no revisas tu Plan vas a fracasar. Porque tú no puedes mantener…, hiciste el Plan ahora y en diez (10) años, dices: “Pues, yo lo reviso en diez (10) años”. Es que esto está tan cambiante…

Alberto Lugo: No, en tecnología es imposible.

Enrique Meléndez: Exacto, entonces, eso es algo que nos dimos cuenta temprano en el juego, de que, de repente estábamos haciendo algo y era como que: “Oye, no sacamos los pies del plato, ¿qué es lo que pasa? Y obviamente era: “Espera, es que tenemos que cambiar, esto está “dead”, estamos en esta tecnología, ya cambió, ya cambió, la industria tiene otras regulaciones, así que es un poco…

Alberto Lugo: Los modelos de negocio también…

Enrique Meléndez: Los modelos de negocio…

Alberto Lugo: Que eran muy exitosos en un momento, ya no lo son, todo se movió a la nube, que es complicado, hay que estar pendiente.

Enrique Meléndez: Tienes que “pivotar”, y lo aprendimos en Guayacán, Guayacán fue el maestro en ese tema. Otro tema que fue una anécdota que tuvimos fue, en una de estas reuniones de estrategia, de repente estábamos discutiendo todo el tema operacional y todos nuestros números y, de repente, y me lo preguntaron a mí, viene y me dice: “Ven acá, ¿cuánto tú tienes en “account payables y account receivables?” …Y yo veo a Debby con ojos de teléfono ocupado, como que: ¡Wow!, no tengo idea de lo que tú…” Y entonces fue bien interesante porque yo estoy muy envuelto en todo lo que está ocurriendo, lo que estoy vendiendo, lo que estoy haciendo con los clientes, pero yo, la verdad, yo no estaba tan al tanto de lo que estaba ocurriendo. Y la persona nos dice: “¿Oye, tú eres socio del negocio, tú eres socio de Debby? Y yo: “Sí, obviamente”. – ¿Y cómo es posible que tú no sepas de tu negocio, ¿cuánto tienes en la cuenta de banco, ¿quién te debe, a quién le tienes que pagar? – Eso fue una gran lección, porque ahí te das cuenta de que el negocio, tú como dueño, lo tienes que correr tú. Esto no es un tema de que lo corra un tercero, sí, tú puedes delegar algunas funciones, pero tus responsabilidades como dueño del negocio son tuyas.

Alberto Lugo: Es que la parte de contabilidad, yo también lo aprendí en Guayacán y he ido a otras aceleradoras, donde es el denominador común entre todos los empresarios, es la parte menos sexy, si se puede llamar así del negocio, porque son los números, es aburrido, a uno le gusta crear, muchas veces como empresario uno quiere crear, uno quiere dar servicio al cliente, uno quiere estar con los clientes en la venta. Pero, cuando vamos a la contabilidad, número uno (1), es un poco complejo, si no estudiaste contabilidad, y número dos (2), es aburrido, realmente, los números, pues, es bastante repetitivo y muchas cosas que hay que hacer, pero, es el corazón del negocio.

Enrique Meléndez: Te había dicho, nosotros, uno de los temas, me acuerdo, cuando empezamos a discutir Estado Financiero, pues era, ¡Wow! No entiendo de dónde venía el sermón: “No, porque esto, estos números aquí” … ¿tú sabes qué decisión tomamos? Y gracias a Debby, tomamos la decisión de tomar un curso en el Sagrado que tenía que ver con Estados Financieros.

Alberto Lugo: ¿De verdad? ¡Wow!

Enrique Meléndez: Sí, sí, y eso, eso nos ayudó muchísimo. Porque, obviamente, oye, tú tienes una discusión con tu CPA y empiezas a hablar de todo el detalle, y tú, ¡wow! No entiendo, y de donde sale este número y cómo le restas esto a esto y dónde está la ganancia al final y dónde está la pérdida y, obviamente, si tú no entiendes tus Estados Financieros no sabes cómo está corriendo tu negocio.

Alberto Lugo: Debby, ¿tú estabas montada en ese barco también cunado fueron a coger ese curso? Cuéntame de eso.

Debra Lafuente: Sí, el asunto es que hablamos de malas experiencias, pero solamente cuando te tocan el bolsillo que tú puedes decir: “Es de verdad una mala experiencia”. Y eso tú no lo puedes saber hasta que nadas un poco en los números.

Alberto Lugo: Sí, porque yo siempre he dicho y por eso existe este Podcast, porque cuando las cosas van bien, todo está chévere, estamos disfrutando, viajando, gastando los chavitos, hasta que te trancas.

Debra Lafuente: No es hasta que reclutaste la persona equivocada, pero es porque no cuidaste esa parte de los detalles que mencionaba, ¿verdad? Y que te regresa una demanda, o no es hasta el momento en que te entusiasmaste y simplemente manejaste un precio en vez de un margen y no es hasta que llegas al detalle de los números que te das cuenta y yo perdí de vista todos estos elementos que esto debió haber sido un margen y así es que, realmente, se le debe poner el precio a los etc., etc., etc. Así que, cuesta arriba, porque no es fácil cambiarlo.

Alberto Lugo: Volviendo al tema de “pricing” y de “mark up” y todo eso, ¿se dieron cuenta cuando ya estaban en negativo o cuando cerraron el proyecto?

Debra Lafuente: Bueno, definitivamente, gracias a la gerencia de proyecto uno va viendo unas cosas en el camino…

Alberto Lugo: Sí, la desfase…

Debra Lafuente: Pero ¿cuánto tú puedes ajustar acabándose los tiempos y teniendo muy de cerca unas expectativas de parte del cliente? O sea, que tienes que asumir responsabilidad, no queda de otra.

Alberto Lugo: Sí…

Debra Lafuente: Ya, claro, cuando vienen otra vez, los detalles a nivel de Estado Financiero, porque todo termina allí y todo se traduce allí entonces es que reconoces el error y vas tipo “forensic” …

Alberto Lugo: A ver línea por línea a ver dónde…

Debra Lafuente: Vamos a ver qué fue lo que pasó cuando llegamos aquí, porque es que no hay otra manera, es lo que mencionaba, todos los días uno con el entusiasmo de realizar el trabajo o de hacer lo que más te gusta hacer entrar en esos temas no está fácil.

Alberto Lugo: Sí, es aburrido…

Debra Lafuente:  Pero, si estás de cerca eso es un indicador.

Alberto Lugo: Pero es lo más importante, el corazón del negocio.

Debra Lafuente: Es lo más importante y ahí es que nos lleva.

Alberto Lugo: Yo siempre hablo, cuando hablo con el equipo, siempre hablo de esos indicadores porque desde bien al comienzo de un proyecto ya, más o menos, uno puede ver lo que le llaman el “trend” …

Debra Lafuente: Sí, la tendencia, la tendencia.

Alberto Lugo: La tendencia, como van las cosas y tú puedes ya, con tantos años de experiencia y la número 2 que yo siempre levanto bandera, si el BM nunca trae “issues” …

Debra Lafuente: Mala señal, mala señal.

Alberto Lugo: Hay que entrar ahí a ver qué está pasando, porque cualquier proyecto de cualquier índole siempre va a traer algún contratiempo. Cuando yo escucho: “Todo está bien” …hay que indagar. Pero también eso es por experiencia de metidas de pata y de proyectos que no vienen al caso.

Enrique Meléndez: Pero hay un tema adicional y yo creo que cuando uno comienza su negocio y empiezas a correr, el otro tema que yo creo que en este tema de “pricing” es que por ganarte el negocio no proteges un margen mínimo. Entonces, tú dices: “No, yo me lo quiero ganar”, y de repete el cliente te dice: “No, bueno yo lo que estoy dispuesto a pagar tal” y tú dices: “Ah, pues yo me tiro”. Entonces, no estás midiendo que estás entrando en un proyecto que puede ser de alto riesgo y, al final del día, terminas perdiendo. Entonces ahí es una lección aprendida que le pasa a todo el mundo, aprendes que hay momentos que tienes que decirle a un negocio, NO.

Alberto Lugo: Y voy a añadir, utilizar ese tiempo para atender un cliente que sabes que ya va a ir en negativo porque hiciste un mal negocio y te estás privando de atender a otro cliente con un margen saludable que realmente te quería pagar lo que tú querías cobrar, que entendió el valor de la solución, que también eso pasa porque lo aceptaste en el momento, oye, muchas veces y yo he cometido ese error, muchas veces hace falta, hay que pagar nómina y todo y uno, pues, toma la decisión ejecutiva, vamos a hacerlo. Sabiendo que no es el mejor “mark up” porque no es el margen correcto, pero te estás quitando tiempo de atender entonces bien al que te está pagando ese margen.

Enrique Meléndez: Y lo puedes hacer, porque estoy de acuerdo contigo, a veces hay que tomar una decisión como esa. Pero, no se puede convertir en tu norma. Y yo creo que ahí es donde…

Alberto Lugo: Eso es una buena manera de ponerlo, oye, si hay que hacerlo se hace. Pero no puede ser recurrente, porque te lleva al fracaso.

Enrique Meléndez: Hay momentos que hay que hacerlo, claro, y aparte que tú, como empresa, tienes un valor. Y obviamente tú tienes tus servicios, tu gente, esto es un “wing, wing” para el cliente como para la compañía y si, al final del día, cada vez que tú vas a poner una propuesta, el cliente dice: “No, yo…”, pues entonces o hay algo mal en cómo estás planeando tu servicio que el cliente no le ve el valor, pues entonces hay que revisarlo.

Alberto Lugo: Debby, cuéntame.

Debra Lafuente: ¿Sabes? quería añadir que esa es otra lección aprendida, en un principio, a uno le ilusiona muchísimo presentar esta lista de clientes, veinte (20) clientes, pero esos clientes tal vez los tuviste un (1) año, o dos (2) años y aprendimos la lección que es preferible retención de clientes. Yo prefiero presentar cinco (5), siete (7) clientes…

Alberto Lugo: Que llevas trabajando diez (10) años con ellos.

Debra Lafuente:  Que llevo una relación comercial en promedio de seis (6), siete (7) años…

Alberto Lugo: Eso es bello.

Debra Lafuente: Que tener veinte (20) clientes, bueno, tuve un año (1) pero no repetí, tal vez, dentro de dos (2) años o las relaciones comerciales tuvieron que forzarse tanto que no fue un buen negocio.

Alberto Lugo: Sí, yo aprendí eso con una compañía que yo contraté en Estados Unidos que después que los contrate no estaban haciendo muy buen trabajo y uno de los empleados fue bastante honesto y me dijo: “Lo que pasa es que los dueños están, constantemente, cogiendo clientes nuevos porque nadie se queda, porque lo que están vendiendo no es adecuado, el precio no es el adecuado, no te están dando el valor que te vendieron”. Y entonces, ellos estaban todo el tiempo en una bola… y yo le dije a la empleada: “Eso va a ser una bola de nieve”. Porque va a llegar… “you can’t fault people many times, but not all the time”. Tú sabes, tú puedes engañar a la gente muchas veces, pero no todo el tiempo y me pasó a mí como cliente, estuve casi seis (6) meses y ahí yo dije: “Wow, esto no era lo que yo compré”. Y era un servicio carísimo. Tú sabes, que te entiendo perfectamente bien, y la verdad es que tener relaciones a largo plazo es mucho más sencillo venderle a un cliente que ya confía en ti que entrar en un cliente nuevo.

Debra Lafuente: Aparte de que acorta los procesos de venta con otros clientes porque ellos son los primeros que están disponibles para hacer nuestra referencia o nosotros lograr hacer un “site dici”.

Alberto Lugo: De acuerdo.

Debra Lafuente: Otra lección aprendida también es a quién nosotros escogemos para tener una alianza de negocio cuando decidimos ser representante o revendedor autorizado de su marca.

Alberto Lugo: De marca…

Debra Lafuente: Esa es otra que nos costó también, es difícil.

Alberto Lugo: Háblame un poquito de eso.

Debra Lafuente: Bueno, más allá, uno tiene la práctica, tal vez, de firmar un “non disclosure agreement”, que eso es importante para empezar las conversaciones. Pero cuando empezamos a hablar de los términos del negocio, ¿sí? Regularmente nos ocurre que hay muchas, muchas empresas que quieren tener presencia local y buscan compañías estables, de buena trayectoria y prestigio…

Alberto Lugo: Para arrancar…

Debra Lafuente: Para que sea el trampolín, correcto, para ellos, entonces, decir: “Tengo presencia local”.

Alberto Lugo: Espera, cierra, este es el título del Podcast, cierra, cierra…cuéntame de eso, ¿Así es? ¡Wow!

Debra Lafuente: Sí, sí, entonces uno se entusiasma, por supuesto. Nada como que venir…nosotros hemos sido muy cuidadosos de no trabajar bajo el ala de un nombre o de una multinacional. Pero como quiera que sea, es inevitable, cuando nosotros hablamos le mencionaba que dentro de la plataforma hay ese componente de “software”, bueno, pues, el manufacturero de ese “software” ya tiene su nombre y tarde o temprano uno lo plantea. Hasta donde uno puede cuidar los detalles para que luego no haya…

Alberto Lugo: Desleal, yo llamaría.

Debra Lafuente: Desleal…, efectivamente, entonces son unas situaciones que uno tiene que cuidar bien cuando va pasando el “senate disclosure” a ese contrato donde ya estamos hablando de términos de negocio. Porque entonces se va a convertir en una lucha donde después desvirtuamos el propósito en el mercado y le decimos a los clientes: “Esto se trata de precio, tú mira a ver con quién te va mejor, con quién negocias” …y fuerzan la jugada, te dicen: “No, yo no quiero trabajar con el revendedor, quiero trabajar directamente con el manufacturero” …

Alberto Lugo: Y ahí entonces se complica.

Debra Lafuente: Y ahí entonces… “back fire” otra vez, nos causa problemas e inconvenientes, ¿verdad?, así que en ese aspecto también tenemos que ser selectivo.

Alberto Lugo: Que muchas lecciones a lo largo de veinte (20) años de carrera, yo no sé si este lo podemos resumir o le voy a pedir a la audiencia que dé “rewaind” o dé para atrás y lo vea completo otra vez porque hay tantos temas buenos, que son importantes, hablamos de la parte interna de los valores, hablamos de la matriz de precio y de margen y del “mark up”, hablamos de representación de marca, o sea, hay muchos temas bien interesantes que la audiencia se puede beneficiar muchísimo. Algo más que me quieran compartir antes de cerrar este Podcast.

Enrique Meléndez: Mira, yo creo que ser empresario, y siempre compartimos debido a este tema, es un tema de una carrera a largo plazo.

Alberto Lugo: Y no es para todo el mundo, yo lo digo muchas veces.

Enrique Meléndez: Y no es para todo el mundo, tienes razón porque, obviamente, primero que tú estás asumiendo una responsabilidad y cuando tienes empleados tú eres responsable de tu plantilla, así que todo lo que tú hagas hacia abajo va a afectar.

Alberto Lugo: De acuerdo…

Enrique Meléndez: Entonces, así que es una responsabilidad grande porque tú estás manejando el dinero que va hacia familias. Entonces, tienes razón, no es para todo el mundo. Así que, dos (2) la reputación, o sea, lo que tú hagas, tu marca, es importante porque tú estás trabajando con clientes, estás trabajando con empresas de otros lugares, así que esa reputación lo que tú hagas, las decisiones y lo que tú proyectes tiene un impacto, tiene un impacto en tu empresa, tiene un impacto hacia los clientes si te quieren contratar o no, tú quieres, ese “good wheel” que tú tengas sea lo que te traiga tus próximos clientes.

Alberto Lugo: Por eso yo siempre digo que el empresarismo no es para todo el mundo, número uno (1) y número dos (2) tienes que quererlo un montón porque hay tantas situaciones diarias…

Enrique Meléndez: Es sacrificado, Alberto, es sacrificado, o sea, si tú piensas que tú vas a llegar y vas a, el primer día vas a tener un contrato de diez (10) millones de dólares, nada que ver.

Alberto Lugo: Sí, igual que el avión, el avión…

Enrique Meléndez: Oye, ojalá, hay veces que se dan, pero la realidad es que esto es un trabajo que empieza de abajo, formación, gente, contratos, contrata gente, y es un proceso. Así que el proceso tarda años. Y, obviamente, logras objetivos, pero es como tú dices, no es para todo el mundo, porque si piensas que esto es una carrera a corto plazo y que en un año ya puedes tener el bote y puedes irte a pasear por el mundo, pues mira…

Alberto Lugo: Hay gente que le pasa…

Enrique Meléndez: Hay gente que le pasa y qué bueno, verdad, pero nuestra experiencia como empresario…

Alberto Lugo: Es bien atípica.

Enrique Meléndez: Es que tienes que trabajarlo y, obviamente, tienes que amar lo que haces, estamos de acuerdo, te tiene que gustar. Si a ti no te gusta, pues tienes un problema porque no te puedes levantar todas las mañanas y decir: ¡Wow!, ahora voy a visitar tal cliente y voy a tener…”, tú sabes, si lo miras así no funciona.

Alberto Lugo: Buenísimo…

Enrique Meléndez: Tiene que ser que te inspire de que cada vez que te levantes, digas: “!Wow!, esto me gusta, voy a hacer esto nuevo, voy a estar con este cliente, voy a jugar golf…”y eso es importante, empresarismo es eso.

Alberto Lugo: Buenísimo, buenísimo.

Enrique Meléndez: …y eso es importante, empresarismo es eso.

Alberto Lugo: Final fox…

Debra Lafuente: Bueno, que cuesta muchísimo tener consistencia, coherencia, lograr veinte (20) años después, el mismo logo, la misma gente dirigiendo la empresa, eso tiene un valor incalculable. No es hasta el momento en que uno se va acercando a los clientes o que se va acercando a los prospectos y eso es lo primero que ellos valoran. Y, a veces, uno piensa, bueno, que tiene que ser una empresa o muy grande o muy compleja o estar en muchos lugares alrededor del mundo, hay unos elementos básicos que inspiran mucha seguridad, que inspiran, bueno, lealtad, entre otras cosas, así que apostamos a eso y seguimos en eso.

Alberto Lugo: Gracias por participar del Podcast y por contarme estas historias fascinantes, de verdad que sí.

Debra Lafuente: Gracias a ustedes por la invitación.

Enrique Meléndez: Gracias, muy agradecido y, como siempre, colaborando y seguimos en este mundo de los negocios.

Alberto Lugo: Gracias.